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[推荐]攻略中国市场树立马尼托瓦克东岳重工卓越风范

发布时间:2022年11月30日    点击:[3]人次

攻略中国市场 树立马尼托瓦克东岳重工卓越风范

攻略中国市场 树立马尼托瓦克东岳重工卓越风范 赵艳秋 来自  如何使得研发的产品能够真正适合中国客户需求?首先,马尼托瓦克研发产品的第一步是了解一线客户,认真听取客户对产品的需求,进而紧贴...  如何使得研发的产品能够真正适合中国客户需求?首先,马尼托瓦克研发产品的第一步是了解一线客户,认真听取客户对产品的需求,进而紧贴市场需求研发产品。其次,针对现有产品的某些方面进行改进,哪些性能需要进一步提高,马尼托瓦克每一步都严格执行了先调查而后改进的产品开发程序。

杜海光介绍,每一款产品都要严格执行马尼托瓦克全球新产品开发过程:即开发人员对新产品进行实验、工厂测试、最终用户测试。比如汽车吊研发大概6个月,客户到现场来做测试,我们工程部的人员全程参与产品测试,并记录这个过程中出现的问题,根据测试报告对产品做进一步改良,然后再进行测试,反复循环,最终使得产品针对不同工地达到不同性能的要求。只有贴近市场,走近客户,经过严格的产品测试,一款新产品才能允许发布出来。

市场需求决定产品定位

市场需求决定产品定位,产品定位作用于产品未来市场,二者相辅相成,互相影响。马尼托瓦克深刻意识到这一点,每一款产品定位都是取决于市场需求。产品的性能要满足客户需求,技术要达到产品在市场上的施工标准,产品定价要与市场本身需求相符。

竞争越激烈,产品定位应越清晰。谈及产品竞争力问题,杜海光一语中的,汽车吊产品当前在中国市场竞争很激烈!马尼托瓦克55吨和25吨的汽车吊在美国市场非常成熟,很有竞争优势。我们完全可以将这两款产品直接引入中国市场,发挥产品已有品牌优势,竞争优势,节省研发成本。但为什么我们却针对中国市场重新研发产品?因为在美国市场成熟的产品,不一定适合中国市场。从杜总的观点中,我们感受到众多外资企业对于中国市场的重视程度,同时设法满足中国客户的不同需求也成为必须。

配件来源于市场作用于竞争力

为了能在市场占有一席之地,众企业纷纷采取不同策略。马尼托瓦克敏锐的看到配件这一领域先机,以其为切入点,大力挺进中国市场。我们的配件能在中国采购就绝对不会从国外进口。杜总自豪却不失镇定道出了马尼托瓦克的攻略。

在中国采购零配件,马尼托瓦克集成了低成本、便利维修、优质服务等众多优势,大大提高了产品竞争力。中国市场配件价格低,运输成本低,性能满足产品需求等等优势大大节俭了马尼托瓦克的采购成本,提高了产品竞争力。

我们在全世界任何国家、任何市场推出产品,都要考虑产品维修服务。是否能给客户提供维修服务,是否能买得到零配件,这些都很重要。杜海光如是说。每个市场有每个市场的实际需求,中国市场的产品配件来源于中国市场,这样利于厂商维修产品,用户得到优质服务,使产品在维修服务方面有了很大的优势。

马尼托瓦克东岳GTA汽车吊

品牌优势+营销渠道应时而生

2010年工程机械行业呈现一片繁荣景象,也是马尼托瓦克丰收之年。在baumaChina2010现场,马尼托瓦克与众多中国企业举行了隆重的签约仪式。

攻略中国市场,初露锋芒!

众多客户看重的是马尼托瓦克国际品牌的可靠性,产品的优质性,服务的高效性。杜海光介绍,马尼托瓦克是国际品牌,全世界各地都有服务点,用户任何时间任何地点,一旦发现产品故障,我们会全球追踪。此段话彰显了马尼托瓦克高效的服务,体现了国际品牌优势所在。

在营销渠道的建设上,马尼托瓦克将中国分东南西北四个区,采用各种资源培训经销商,鼓励经销商从单一产品到多个产品的销售,在西南地区已经有经销商从销售汽车吊车增加塔吊等大型机械设备。销售渠道从单一到多个的转变,利于资源整合和共享这是马尼托瓦克攻略中国市场的重要一拳。

起重机重拳出击租赁很给力

马尼托瓦克预测今后五年中国起重机市场仍会增长,但不会像2010年增长如此迅速。我们会不断推出新产品,来不断满足中国市场的需求变化。例如2011年我们会向市场推出150吨履带吊,因为中国风能电能、高铁等基础建设也需要中小型履带吊产品,这块的销量会一直增长。据杜海光介绍,马尼托瓦克明年会推出平头塔吊、动臂塔吊等产品,吨位覆盖8吨-55吨,8吨的增长率增速变慢但仍有增长。

对于大吨位履带吊研发盛行的看法,杜海光并不看好其市场价值和地位,他认为大型履带吊只适合核电、大型的石油化工等大项目的特种作业,市场销量不会很大。我们算过3000吨的履带吊一年全球不会超过6、7台,范围是全球,而不是全国。

针对全路面起重机产品需求及销量猛增的态势,杜总向我们分析了其中缘由。以前买全路面主要是大的国营企业及施工单位,比如中石化、中石油这些企业能够买得起,一般的私营企业是买不起的。但是近年来很多中小型租赁公司逐渐壮大,拥有很强的资金实力。风电行业发展需要500吨以上的全路面起重机和大型履带吊,很多私人公司都可以通过租赁方式购买。针对这种需求的上升,杜海光认为主要是由于融资租赁准入条件的降低,促使了众多企业几年前无法完成的梦想。

几年前,马尼托瓦克在中国注册并成立了融资租赁有限公司,向全行业客户提供融资租赁服务,使购买产品的客户群有了很大的拓展,无形中大大提升了马尼托瓦克产品在中国市场的占有率。

通过此次采访,马尼托瓦克从产品研发、租赁服务到品牌提升、渠道整合、战略部署,积极把握市场脉搏,与客户同呼吸共命运,大力投资中国市场。同时,国内一批起重机品牌也正在强势崛起,究竟国产品牌、外资品牌孰强孰弱,我们拭目以待。

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